首汽约车盈利背后:得高净值用户心者得天下

来源:八桂网时间:2019-07-11 18:03:26

近日,首汽约车CEO魏东在公司内部发全员信称2019年上半年对比2018年同期,首汽约车实现收入增长227%,在感谢所有员工的辛勤付出的同时,也对企业的经营、战略进行了解读。更重要的是,魏东首次公开披露了首汽约车已经在上海和深圳实现盈利的消息,北京、广州、杭州、成都、贵阳等城市也接近盈利,并将2019年称为“盈利年”。在网约车行业龙头滴滴入行六年多都未能盈利的大环境下,首汽约车为何能率先实现盈利,成为行业内许多人探究的话题。

利润低、补贴高 盈利成网约车市场“不治之症”

对网约车行业而言,谈盈利是一个十分尴尬的问题。从网约车进入公众视线之日起,仿佛盈利就成了“不治之症”,而且用户规模越大,盈利似乎越困难。

究其根本原因,还是网约车从一开始就走入了“低价跑量”的怪圈。网约车企业的主要营收来源于司机订单金额提成,为了提升司机订单量和跑单积极性,网约车企业不断在司机端和乘客端投入补贴。而另一方面,快车、拼车等产品形态占据目前网约车市场交易的大头,此类产品乘客多以短途为主,客单价低廉,但补贴力度往往是最大的。此消彼长下,就造成了网约车平台利润低、难以盈利的“老大难”问题。

高客单价、高净值用户才能为企业带来良好盈利

网约车行业在基础门槛不高的情况下,只有能够为用户提供高品质服务、高端个性化产品的企业,才能够争取到更高的客单价,更多的高净值客户,从而完成盈利的目标。

这一点,首汽约车率先做到了,从其进入网约车市场伊始,就将主要客户目标放在了高净值的中高端商务出行市场,更是打出“国宾级服务”的品牌宣言,准确抓住了品质出行人群的刚性需求。

因此,在以往诸多的大数据报告中,都可以看到商务男性更偏向乘坐首汽约车的人群画像;而对各种重要会议用车和企业接待用车来说,首汽约车也是首选品牌。这组成了首汽约车最忠实也是净值最高的头部用户部分,而自上而下的也带动了品牌整体形象在市场上的提升。

占据高端市场上下求索 是网约车市场未来盈利趋势

其实仔细观察近两年网约车市场发展的风向,很容易发现竞争从单纯抢占用户规模已经转向到争取高客单价、争夺高净值用户的方向上来。靠快车、拼车产品固然能够更快滚动用户基数,但基数越大、补贴越多,这是一种恶性循环。因此,首汽约车从一开始就牢牢占据中高端商务市场,而且通过不断布局多场景服务,上下求索,深入把握用户消费心理,延伸出多项个性化产品,从而不断增强用户粘性,并覆盖更广泛的用户群体。

例如最新的易观网约车报告中显示,首汽约车的多日接送产品深受北京和长三角地区精英人群喜爱,尤其连续预约5日以上多日接送的顾客居多,这不仅提高了客单价,还达到了长期留客的目的。而豪华车产品、网约巴士产品和国内、国际接送机服务给了企业用户、集体出行用户和高端出行用户更加灵活的选择,此类产品的客单价同样可观;城际用车产品则吸引了原本的顺风车人群,将其中重服务、重时效多过于重性价比的高净值长途用户揽入囊中。另一方面,首汽约车开始与美团、携程、高德等企业合作,打造聚合出行模式,并在全国多地上线出租车业务,同时占据传统出行和互联网生活服务聚合平台的流量入口。

向上,首汽约车通过垂直细分领域高端产品的打造,不断巩固自身的高净值用户群体;向下,首汽约车通过融合与合作,扩大用户规模,提升产品覆盖面。双管齐下让首汽约车的营收和用户规模、质量均不断提升。因此,首汽约车的盈利可以说是必然。而对整个网约车市场而言,把握住高端市场的同时,上下求索扩大经营规模,也是未来盈利的一种大趋势。

责任编辑:FD31
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